Si hay un tema que interesa a todas las marcas de supermercados, ¡es el aumento de las ventas! En el centro de esta ambición: la dramatización, un método que puede dar sus frutos, siempre que se domine la teoría y la práctica.
Hoy, Sidely le cuenta todo sobre esta técnica esencial para el rendimiento de las marcas en los supermercados.
La teatralización del punto de venta es una técnica de marketing inmersivo y sensorial que se utiliza para escenificar un espacio de venta. En el caso de las marcas, se trata de crear una experiencia para el cliente en un espacio asignado por la tienda asociada.
La dramatización en el punto de venta es un arte delicado que, cuando se domina, puede crear una conexión emocional con el cliente, diferenciar la marca en un entorno competitivo saturado y, en última instancia, impulsar el rendimiento de las ventas.
Técnica fundamental del merchandising, la escenificación se basa en los cinco sentidos de sus clientes para crear un clima que les incite a comprar. En la práctica, la escenificación consiste en instalar la PLV, los expositores de PLV, las promociones de ventas, etc. en las tiendas asociadas.
La dramatización implica el uso de los cinco sentidos. Algunos se utilizan más que otros, como la vista y el oído.
En general, cuando un cliente entra en un supermercado, su viaje de compra implica a los cinco sentidos, pasando por varias etapas. La primera etapa suele estar relacionada con el oído o la vista. Pero la dramatización también implica factores relacionados con el estado de ánimo, y eso es lo que vamos a analizar a continuación.
Los factores de ambiente están diseñados para atraer la atención de los clientes y destacar sus productos. De este modo, contribuyen a mejorar la experiencia de compra del consumidor, lo que a su vez fomenta las ventas. Los factores de ambiente le ayudan a crear la atmósfera adecuada en la zona escenificada.
A la hora de elegir su publicidad en puntos de venta, es esencial tener en cuenta los factores ambientales:
Estos elementos crean una experiencia multisensorial. Como habrás comprobado, el objetivo es crear sensaciones, porque el asombro es la clave de la compra.
Ahora podemos entrar en el meollo de la cuestión.
¿Se pregunta qué palancas utilizar para que sus representaciones teatrales impulsen las ventas de sus productos?
Aquí tienes 7 técnicas de las que tu marca no podrá prescindir pronto.
Si distribuye sus productos en supermercados, sabe que es complicado destacar entre la competencia. Los consumidores están muy ocupados con todas las ofertas y la publicidad que ven cuando compran en la tienda. Así que tiene que centrarse en la originalidad y destacar entre la multitud con medios menos comunes y más entretenidos.
Por ejemplo, si vende una nueva gama de productos para el cuidado de la piel, puede instalar un expositor interactivo en el punto de venta con sensores que analicen el tipo de piel del cliente y le recomienden el producto más adecuado de su gama. Esto no sólo llama la atención por su originalidad, sino que también aporta un valor añadido al cliente, al tiempo que muestra sus productos de una forma única.
Sus clientes se sentirán más atraídos por un quiosco interactivo o un expositor POP olfativo, es decir, sistemas que están menos acostumbrados a ver que un kakemono básico.
Si monta un stand con uno de sus presentadores, podrá dar a conocer un nuevo producto y animar a la gente a comprarlo. Por supuesto, esto también es aplicable a un producto que le gustaría que la gente redescubriera. Como los consumidores suelen ser reacios al cambio, este apoyo dará un gran impulso a sus ventas.
Recuerde que la base de la animación es el marketing experiencial, que actúa sobre las emociones de sus clientes:
Todos estos comentarios nos permiten insistir en la presencia de un moderador para humanizar la relación entre su marca y sus consumidores.
Por ejemplo, si es usted productor de vino, una feria del vino es la oportunidad perfecta para presentar a su enólogo, que habla con pasión de su producto. Al permitir que los clientes prueben el vino, aprendan más sobre su historia y cómo se elabora, y disfruten de una experiencia sensorial completa, creará un momento memorable que se traducirá no solo en ventas inmediatas, sino también en una conexión a largo plazo con la marca. Los consumidores ya no comprarán "vino", sino "su" vino.
Todo un clásico Los concursos son una forma estupenda de atraer a nuevos clientes o retener a los antiguos. La esperanza de ganar hace subir la adrenalina de sus clientes. Saben que cuanto más compren el producto en cuestión, mayores serán sus posibilidades de ganar.
Supongamos que es una marca de chocolate. Puede organizar un concurso en el que los clientes que compren un producto de su gama puedan participar en el sorteo de un viaje a un destino exótico donde se cultive cacao. Esto no sólo crea expectación en torno a su producto, sino que también da a los clientes una razón adicional para comprar su chocolate en lugar del de un competidor.
Al mismo tiempo, dispone de un medio para recopilar información sobre su público objetivo: direcciones de correo electrónico, profesión, ubicación, etc. Todo lo que tiene que hacer es utilizarla para consolidar su plan de marketing.
Shop-in-shop consiste en crear un espacio de presentación de su marca en un supermercado.
La creación de una tienda virtual teatralizada le permite preparar el escenario, un poco como en el teatro. Así creará una historia en torno a su marca o producto que interesará -y convencerá- a sus clientes. Al escenificar su oferta, puede dar mayor visibilidad a su marca.
Muchas de las grandes cadenas de supermercados lo han intentado, como Décathlon, de Auchan, Hema, de Groupe Casino, o Darty, de Carrefour.
Al personalizar el producto, el cliente participa activamente en la puesta en escena. Esto enriquece su experiencia de compra. Se sienten valorados y tienen la impresión de tener un producto único. Además, es más probable que se lo cuente a otras personas. Por último, la posibilidad de comprar un artículo personalizado en el acto fomenta las compras impulsivas.
Todo el mundo recuerda las latas de Coca Cola con su nombre o los tarros de Nutella con un mensaje. En cambio, algunos productos no se prestan a la personalización. ¿Quién querría una bolsa de basura con su nombre?
Ocasionalmente, las dramatizaciones se basarán en los distintos acontecimientos que jalonan el año: la Copa del Mundo de Rugby o Fútbol, la vuelta al cole, San Valentín, el Día de la Madre, etc.
Su PLV debe adaptarse a estos acontecimientos respondiendo al estado de ánimo del consumidor en ese momento, para atraer su atención.
La Navidad, por ejemplo, es un momento ideal para crear una experiencia positiva en el cliente. La PLV basada en la magia de las fiestas y su folclore creará un ambiente mágico y acogedor. Pero cuidado: no eres el único que piensa en esto: ¡prepárate para una mayor competencia por la atención de los consumidores!
El poder adquisitivo de los consumidores está disminuyendo, pero siguen siendo receptivos a las gangas. La publicidad en el punto de venta debe ser llamativa, con ofertas especiales como "a precio de coste" (aunque está prohibido en los productos alimentarios desde EGalim 3), "rebajas por lotes", "cheques regalo", etc.
Esto puede complementarse con el uso de obsequios o artículos promocionales. Con los colores de su marca, pueden convertirse en sus mejores embajadores. Y cuanto más originales y duraderos sean, a más gente llegarán a largo plazo.
Si su dramatización requiere una estrategia sólida, el seguimiento de los resultados es esencial. Su evaluación le permitirá hacer ajustes si los resultados no están a la altura. Además, los informes le ayudarán a medir el retorno de la inversión de sus campañas de dramatización.
Por eso es importante visitar el sitio para asegurarse de que se han seguido sus recomendaciones. No olvide que su objetivo es que los consumidores permanezcan el mayor tiempo posible en los expositores de su marca. Por tanto, debe asegurarse de que la escenificación cumple su pliego de condiciones, para poder interpretar correctamente los indicadores de ventas.
Con Sidely CRM, puede recopilar datos directamente de la tienda y crear informes de actividad personalizados en unos pocos clics. Diseñada específicamente para las marcas que operan en el sector de la gran distribución, la aplicación facilita el control de las estanterías y optimiza la gestión de los datos de sus puntos de venta.
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